コロナ禍において、小売りや旅行関係のBtoC企業だけでなく、BtoB企業も営業活動が制限されたり、年に数回首都圏を中心に開催される展示会などが行えなくなるなど影響を受けているかと思います。加えて電話での営業活動を行おうと思っても担当者がリモートワークで連絡が取りづらいなど、従来の営業手法ではなかなか受注に結びつかないと実感されている方も多いと思われます。

コロナ以前から、デジタルの普及によりBtoBマーケティングにおける顧客の情報収集は営業担当や従業員よりもネット検索やSNSからの情報収集の割合が増えていたと思いますが、コロナによってネットを通じたマーケティング活動（Webマーケティング）は更に重要度を増したのではないでしょうか。

■BtoB企業の購買プロセスは「営業”主導」から「オンライン”主導」へと劇的に変化

デジタルメディアの普及により購買プロセスも変化しております。アクセンチュアの調査（以下参照）によると、6割以上の企業が営業と会う前に情報収集を自ら行い、購買意思をWebで固めている調査データもあり、企業の規模や拠点を問わずBtoB企業のホームページを含むデジタル対応は最重要課題と言っても過言ではありません。

■顧客の情報収集の第1位は「ホームページ」

日経リサーチが2020年5月に実施した調査によると、購買関与者の情報収集の第1位は「その企業のホームページ」、つまり顧客に選ばれるためには、購買関与者にとって必要な情報が分かりやすく自社のホームページに提供されていることがBtoBマーケティングにおいて必要不可欠になったということです。

■どのようなホームページが必要なのか？

コロナ禍において、展示会が制限されたり営業マンとの接触頻度が少なくなる中、購買関与者も今まで以上に積極的に情報を収集しなくてはならない状況において、インターネット検索を通じてどのような情報を収集しようとしているのか？どのような問題や課題解決のために情報収集しているのか？などペルソナを想定した自社ホームページの構築並びに更新が重要となります。
先ほどと同じ日経リサーチの調査からヒントが伺えます。

●「技術や製品の名称」　※技術=AI、5G、光ファイバーなど

●「使用場所や利用シーン」

●リモートワークや省電力などの「技術提供価値」

●お客様の声や導入事例などの「実績」

企業のホームページに上記の要素が含まれていることが、購買関与者が取引先や製品。サービスを選ぶ際に重要になるため、その構成要素と自社ホームページを比較してはいかがでしょうか？

■ホームページの「アクセス解析」も定期的に実施しましょう！

ホームページをリニューアルしたままではなく、Googleアナリティクスなどの無料ツールを活用したアクセス解析も重要なマーケティング活動の一つになります。
自社ホームページを中心としたWebマーケティングは、BtoB企業にとっても、新規顧客との接点創出につながる新たなビジネスチャンスにも成りえます。

ただそのためには
・自社ホームページの役割を定義
・定義された役割を現状のギャップをアクセス解析で分析
・分析による課題抽出とその課題を改善
など、好循環なPDCAサイクル運用が必要です。

アクセス解析は、自社ホームページを訪れた顧客の行動分析を行うことであり、様々なデータから多くのヒントが隠されております。

今一度、自社のホームページを中心としたWebマーケティングを評価して頂き、この状況をチャンスに変換して頂ければと思っております。弊社もBtoB企業ですので皆様とともに頑張っていきます。

当社としてもそういった皆様のお力になれるようアクセス解析に関する解析サービスを提供しておりますので、
お気軽にコチラからお問い合わせください。